一线都会司理CS渠道隆冬降至 厂商要找专业人 差异货 精耕场

作者：许翔 Ryan Xu看了一整天的CS渠道门店，回到办公室的老王有点累了，然而他的心更累。眼看着平台电商、垂类电商、直播带货、拼购平台、抖音快手和社区团购一天又一天把人流抢走，线下CS门店的日子也一天比一天难过……老王心想今年的CS渠道指标肯定完不成了，比这更担忧的是明年怎么办？透过办公室的落地飘窗，劈面大楼的外墙广告清晰可见——“准备好了吗？双十一狂欢节”，也许这只是线上的狂欢节，却是线下CS渠道的狂欢“劫”……“2020你不能重启，我们能做的事要像丘吉尔说的不浪费这场危机，要借这一场危机带来的气力，加速革新求变，向前看往前走，让自己活下来，活得更长。”上面这段话是某全国头部化妆品连锁掌门人说的。

今年的化妆品线下门店关店潮，可以说是一个全国性的“渠道灾害”。事实上，已往几年化妆品店的客流已经在连续下滑，线下连锁渠道的日子已经大不如以前。然而这次疫情的泛起，越发速了消费者从线下迁徙到线上的速度，以年轻白领女性为主体的目的消费群已经被线上新零售和垂类新电商全面分流，CS线下渠道面临严峻挑战。这个时间关口，作为厂家的一线都会司理需要挺身而出，资助和引导这个渠道走出逆境并逐步转型升级。

近年来在快消品的各大渠道中，由于线下CS门店主顾群和线上美妆目的消费者高度重合，化妆品店渠道（简称CS渠道）是线下向线上人流迁徙速度最快和规模最大的一个渠道。今年疫情期间疯狂生长的直播带货，让自己已经很是痛苦的CS渠道又遭受了二次攻击，越发雪上加霜。面临不行逆转的渠道革新和消费趋势，CS渠道将会如何演变和生长？作为日化快消品厂商的老渠道和重要专业细分渠道，宽大一线都会司理该如何正确应对？本篇或许能给你提供一些思考和启发。-01-CS渠道：市场已变，隆冬降至每个都会市场中的CS渠道（本文更多围绕和宽大一线都会司理精密相关的当地中小CS连锁为主）多年来通过头部日化爆品引流联合BA（美容照料）的专业服务售卖毛利高的本土美妆产物，一直享受着高毛利和高客单带来的“赚钱效应”。

CS连锁的谋划者许多都是脱胎于传统批发渠道，其时他们不满足以往批发流通产物的低毛利模式，从而通过信息差池称和服务加持来转型成为化妆品批发和零售，一步一步做大做强，更有许多CS客户成为了当地的化妆品渠道龙头，盘踞一方，占地为王，求名求利。这些年来电商和新零售的蓬勃生长，许多传统线下CS客户并没与抓住红利期，而是狭隘的使用电商捣货的便利性和实时性，对头部厂家的爆品进一步炒货捣货，看上去他们赚了自制，可是进一步失去了厂家的专业引导和服务，生意没有变的的更好，而是越来越萎缩。

已往的线下化妆品店，主要是以头部品牌、日化标品来引流，价钱打低，然后通过卖一些海内本土的中小品牌来赚毛利。通过海内化妆品的厂家裸价模式和折扣贴补来赢利，前些年这些品牌都很火很好卖很赚钱，可是这两年随着消费者的美妆看法被小红书等垂直电商充实教育，年轻目的消费群已经很难被观点和促销“忽悠”了，以往高毛利的本土中小品牌在线下CS渠道团体哑火。加上今年疫情的泛起，原来就已经被线上全面稀释的人流越发低频的走进线下化妆品门店，究竟化妆品不是婴儿奶粉等依赖照料型销售的快消品类，BA（美容照料）和导购的线下面临面服务并不是这类消费者的刚需，因此可以断定线下化妆品人流淘汰的趋势会进一步延续。

客流少了，高毛利小品牌的钱也欠好赚了，这是CS渠道的大趋势。遇到危机，首先肯定想的是转变生意的方式。

随着疫情的发作和延续，这些CS渠道也开始被赶鸭子上架开始关注直播带货、社群营销和微信卖货。虽然不少门店为此而扭转了局势，对冲了一部门损失，但整体的转型还是不够理想。最新的数据显示，有46%-50%的店肆，还没有开始社群运营。

化妆品店的从业者相对比力传统，革新求变的速度也比力慢。另一方面，纵然做了社群运营，但平均销售额也不到门店营业额的10%。总结这些门店触网升级，要么不坚决，要么不专业。固然，这两点也是相辅相成的，因为不坚决，所以不专业。

不专业也导致了不坚决，最终是收效难，步入恶性循环。对比以前，好日子也过惯了，赚钱也比力容易，然而现在面临种种全新模式的打击，CS线下渠道的老板们开始意识到必须要拥抱数字化，迭代自己的生意。然而现状是多数不懂互联网，不懂数字化，转型的姿势很生涩。心态上也没完全准备好，究竟今年的疫情也来得太突然了，措手不及从而手忙脚乱，病急乱投医。

于是我们看到了一个现象，这两年CS渠道的中小客户群体中抱团取暖特别显着。不管是化妆品零售商还是批发商，各地都在做同盟。但坦率地说，这种抱团取暖更多的是为了聚在一起，钻营一批更低的价钱，有更大的议价权。

通过统采统配压缩成本，和上游的头部厂商举行价钱博弈，但同盟化的专业度还正在路上，仍需精雕细刻。在CS渠道的消费端，我有一个感受叫“消费不升级”。

已往的大品牌大厂家不太关注CS渠道，可是现在越来越多的大品牌放下身段，主打中低端市场，价钱也很是亲民。头部品牌的市场份额越来越大，尤其是电商大行其道的时代，爆品为王的大配景下，“大牌优品优价”的趋势越来越显着。市局面临打击，自然对快消厂商的都会司理也带来了更多的挑战和诸多的痛点。

-02-价钱杂乱，日化标品占比低，重视水平不够在化妆品店渠道，日化标品在单店的销售占比，一般为10%-15%。毛利低！更多的是充当引流品，所以不管是哪个环节，往往对其重视水平都很是有限。

站在一名前线都会司理的视角，面临CS渠道大致面临着以下三大痛点：痛点1：价钱杂乱回看这些中小CS连锁背后。

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